As gafes que empreendedores cometem na hora de vender

As gafes que empreendedores cometem na hora de vender

Muitos donos de pequenas empresas se esquecem da importância de ter uma equipe de vendas treinada e motivada. Em tempos de crise, um negócio precisa ainda mais de funcionários alinhados. “Um bom atendimento é o que faz toda diferença”, resume Angelina Stockler, sócia-fundadora da consultoria ba}STOCKLER.

Para Marcelo Ortega, palestrante e especialista em vendas, um erro que os empreendedores cometem é o de contratar funcionários que não tem perfil de vendedor. “Não é toda pessoa comunicativa que sabe vender”, afirma.

Muitos empreendedores não tem perfil de vendas, mas assumem o papel de vendedor e acabam cometendo deslizes durante o atendimento. “Ele acaba falando demais do produto e investigando de menos a necessidade do cliente”, explica Carlos Cruz, especialista em vendas e diretor do IBVendas. Veja outras gafes que empreendedores cometem na hora de vender.

1. Tratar de problemas na frente do cliente

A equipe de vendas tem que evitar de tratar de problemas internos. “Jamais trate de problemas na frente do cliente, seja de relacionamento ou insatisfação”, afirma Angelina.

Outra gafe comum é o pequeno empresário interromper uma venda para dar bronca ou oferecer algo para o cliente. “Ele tira o poder do vendedor. Pode resolver o problema que é fechar o negócio, mas em médio prazo ele cria uma equipe dependente dele”, explica Cruz.

2. Demonstrar muita intimidade

As ferramentas de vendas precisam mudar de acordo com o perfil do cliente. “A maior gafe que empreendedores cometem é não estudar o perfil do cliente. Criar intimidade quando não tem. Tem que saber falar com o cliente e o discurso tem que ser compatível com o cliente”, diz Ortega.

“Tem vendedor que já chega tocando, mas cordialidade é uma coisa e é recomendável evitar intimidade demais”, conta Angelina.

3. Desmerecer o concorrente

Em vez de criticar o concorrente, o vendedor tem que valorizar o produto ou serviço da empresa. “De fato, o concorrente pode ser não bom. Mas vai que ele opta pelo concorrente. Você pode fazer um comparativo e falar dos diferenciais. Importante é falar dos benefícios do seu produto”, ensina Cruz. “Não desmereça o outro para valorizar o seu”, completa Angelina.

“É importante conhecer o concorrente, mas pergunte o que outra empresa oferece para o seu cliente”, explica Ortega.

4. Falar demais e não escutar o cliente

Perguntar mais e falar menos é uma das principais recomendações para vender mais e melhor. “A regra de ouro é ouvir ativamente o que o cliente quer. Não discute, mesmo que esteja reclamando”, afirma Angelina. Para ela, hoje a diferenciação no varejo está na qualidade de serviço que você presta, não está mais no produto que você oferece. Para Ortega, outra gafe é não saber o que vende e só focar no produto ou serviço.

5. Não saber controlar a ansiedade

Dar descontos desnecessariamente para fechar negócios é um sinal de que o vendedor não está preparado para lidar com os clientes. “Quando uma pessoa fica afoita para vender, acaba dando desconto antes do cliente pedir”, explica Ortega.

Para Cruz, é preciso que o pequeno empresário tenha uma visão macro do negócio. Por isso, é preciso investir em um ambiente agradável de trabalho, com metas possíveis para a equipe de vendas.

Fonte: Exame.com

Guilherme Not

One comment

  1. Pingback: Como definir o público-alvo de uma empresa | Tecnosenior

Leave a comment

O seu endereço de e-mail não será publicado. Campos obrigatórios são marcados com *