Monitorar e analisar indicadores de performance, como LTV, ROI e CAC, são ações indispensáveis para o crescimento do seu negócio. Por meio delas é possível identificar quanto sua empresa está rendendo, indicar erros pontuais a serem corrigidos e apontar tendências e oportunidades.
Porém, devido a grande quantidade de métricas existentes atualmente, é comum a confusão a respeito de quais devem ser consideradas. Em alguns casos, são levadas em conta aquelas conhecidas como “métricas da vaidade”, que indicam a popularidade de uma marca, mas não dizem muito os resultados financeiros da empresa, sobre suas vendas ou sobre seu crescimento.
Neste artigo, você irá descobrir quais são e como calcular os indicadores de performance que realmente indicam se seus esforços estão no rumo certo. Serão apresentadas, pontualmente, as três principais métricas que apontam o crescimento da sua empresa e o retorno sobre investimento, sendo elas: LTV (Lifetime Value), ROI (Return on Investment) e CAC (Customer Acquisition Cost). Entenda como funcionam e aprenda a calculá-las de maneira rápida e prática. Acompanhe!
CAC – Custo de Aquisição do Cliente
Conforme o próprio nome já indica, este indicador levanta tudo que a empresa gasta, em termos de Vendas e Marketing, para fechar conquistar um cliente novo. Contempla todos os custos de Marketing (banco de dados, marketing digital, ações promocionais diversas, anúncios, softwares de automação, entre outros) e de Vendas (comissão de vendedores, despesas de deslocamento e viagens, telefone, entre outros).
Como Calcular o CAC?
Faça uma linha de corte em um determinado período, como por exemplo 1 mês, e calcular conforme abaixo:
(CUSTO DE MARKETING + CUSTO DE VENDA)
___________________________________________________ = CAC
TOTAL DE NOVOS CLIENTES
Para ficar mais claro, consideremos este exemplo prático.
Suponha que no mês de outubro, os custos de Marketing da sua empresa tenham sido de R$ 10 mil reais, os custos de vendas de R$15 mil reais, e que você tenha conquistado 100 novos clientes.
(R$10.000 + R$15.000)
___________________________________________________ = R$250
100
Ou seja, no caso do nosso exemplo, no mês de outubro sua empresa gastou R$ 250 reais para conquistar um novo cliente.
LTV – Lifetime Value
O Lifetime Value é a média de toda a receita que um cliente gera durante seu relacionamento com a empresa. Esta métrica relaciona o ticket médio (valor médio por compra) e a quantidade de compras com o tempo total que um cliente continua comprando da sua empresa.
Como Calcular o LTV?
Para calcular o LTV, multiplique:
Ticket Médio (por compra)
X
Número de transações (por ano)
X
Média do tempo de relacionamento (em anos)
=
LTV
Consideremos, aqui, outro exemplo prático ilustrativo.
Suponha que o ticket médio dos clientes da sua empresa seja de R$ 500,00, que eles realizem em média 5 compras por ano, e que permaneçam ativos por 10 anos.
R$500 X 5 compras ao ano X 10 anos = R$25.000
Ou seja, neste exemplo, concluímos que durante todo o seu ciclo de vida junto à empresa, um único cliente soma compras de R$25.000,00. Relacionando o LTV com o CAC, podemos ainda dizer que nessa empresa custa R$250 atrair um novo cliente e esse mesmo gera receita de R$25.000 em 10 anos.
O ROI – Retorno Sobre Investimento
Muito conhecido por gestores de alta performance, o ROI é a métrica que aponta se determinada campanha ou projeto trouxeram lucros ou prejuízos para a empresa. Considera a receita e subtrai dela todos os custos globais da empresa ou do projeto em questão (custos fixos, variáveis, folha de pagamento, contratos, impostos, entre outros).
Como Calcular o ROI?
Confira a equação abaixo:
(RECEITA – CUSTO DO INVESTIMENTO)
___________________________________________________ = ROI
CUSTO DO INVESTIMENTO
Analisemos, mais uma vez, de maneira prática. Considere que outubro sua empresa tenha lucrado R$ 50.000, e que os custos totais tenham somado R$ 25.000.
(R$50.000 – R$25.000)
___________________________________________________ = 1
R$25.000
O resultado final do cálculo do ROI sempre deve ser multiplicado por 100, para ser considerado em percentual. Sendo assim, no exemplo acima, sua empresa teve 100% de retorno sobre o investimento.
Embora exijam um pouco de raciocínio e trabalhem com números grandes, calcular as três métricas mais importantes que apontam o crescimento do seu negócio (o CAC, o LTV e o ROI) é simples e totalmente praticável no seu dia a dia. Para facilitar os processos, você pode criar planilhas com todas as fórmulas no Excel e ir alimentando semanalmente.
Que tal começar hoje mesmo? Certamente em menos de um mês você já terá insights incríveis para potencializar a performance do seu negócio, tudo graças a esses indicadores de performance.
